Particularidades e Cuidados em Estudos de Potencial de Mercado para o Alto Padrão

Constantemente somos questionados a respeito da diferença entre um estudo de vocação e um estudo de potencial de mercado. Em realidade são muitas as diferenças entre eles, assim como também são muitas as similaridades entre ambos.

No início do nosso blog, lá em 2019, discutimos um pouco sobre a Vocação Imobiliária (leia aqui), assim, neste texto vamos focar nos estudos de potencial de mercado para empreendimentos de alto padrão. Mas antes disso, alguns dos nossos leitores podem estar se questionando, mas por que alto padrão? Não é o mesmo estudar potencial de mercado para empreendimentos de padrão médio, econômico ou baixo? E a resposta mais simples é: não.

Em termos de etapas de análises e conteúdo, há sim similaridades entre os estudos, mas algumas especificidades se mostram necessárias para realmente identificar o potencial de mercado e realizar um acurado dimensionamento de demanda para o sucesso do projeto.

Objetivo da Análise

Inicialmente, é fundamental identificar em que momento do desenvolvimento do projeto cada cliente se encontra, e assim, entender quais as principais dúvidas existentes a serem respondidas pelo estudo: existe uma área específica para o estudo? O conceito está definido? Há um projeto a ser avaliado? Este conta com Masterplan ou projeto arquitetônico para avaliação? O mix de lazer está definido? O projeto é voltado para um público específico ou atende há um nicho de mercado? É um projeto de uso misto?

Em realidade são tantas as questões a serem avaliadas que chega a ser imprudente a confecção de um briefing do projeto apenas com trocas de e-mail, e aqui, na Urban Systems, nossa prioridade é a realização de reuniões para nivelamento de conhecimento e entendimento das problemáticas de cada projeto, até porque, são diversos os perfis de clientes / desenvolvedores e mais diversos são os estágios em que se encontram seus projetos.

Assim, compreendida as principais questões a serem respondidas podemos partir para a construção do melhor modelo de estudo para cada cliente.

Parênteses: alto padrão versus outros perfis.

Quando dissemos no início deste texto que o estudo de potencial de mercado para empreendimentos de alto padrão possuem características diferentes de estudos para outros perfis de público, é importante compartilhar algumas dessas diferenças, compreendidas ao longo dos 22 anos de experiência da Urban Systems, com tantos casos de sucesso (veja aqui).

Primeiramente, e de forma resumida, destacamos que todo projeto imobiliário, de qualquer segmento, conta com seus riscos de demanda e de produto, sendo o primeiro relativo às questões quanto ao volume de público target existente, tamanho da sua área de influência, esforços de atração, níveis de competidores e outros pontos; enquanto o segundo está atrelado a adequação do projeto, valor e condições de pagamento, diferenciais competitivos, detalhes, infraestrutura, entre outras questões do produto.

Todo projeto deve se atentar para ambos os riscos, entretanto, aqueles voltados para o mercado de alto padrão devem ter um olhar redobrado para o risco de produto, considerando atender um público mais exigente, que prioriza o projeto em seus detalhes específicos.

Também é importante lembrar do conceito de pirâmide de renda brasileira, onde temos uma base ampla (rendas menores) e um pico estreito (rendas maiores), sendo importante que os projetos voltados ao topo da pirâmide estejam alinhados à expectativa de sua demanda, evitando maiores perdas em um mercado já restrito.

Metodologias de estudo

Na Urban Systems segmentamos os estudos em três frentes, que se inter-relacionam e se desenvolvem de forma simultânea, buscando maior compreensão dos fenômenos que impactam na redução do risco de cada projeto.

O plano socioeconômico compreende estudos quanto à localização da área em estudo, tanto em relação às leis que regem o ordenamento do solo, como o Plano Diretor Estratégico e a Lei de Uso e Ocupação do Solo, quanto em relação ao entendimento das dinâmicas econômicas e sociais que podem impactar no desenvolvimento desta área e definem a sua área de impacto e influência.

É no plano socioeconômico que são mapeadas e compreendidas as questões demográficas, que se afunilarão no entendimento do perfil target, e econômicas, que permitem compreender o potencial de consumo e capacidade de crescimento da cidade ou região, além é claro do mapeamento do perfil do entorno da área em estudo, avaliando pontos positivos e negativos que impactam na qualidade, no valor e na percepção do futuro projeto a ser desenvolvido.

Também é neste plano de análise que são levantadas toda a oferta concorrente direta ou indireta do projeto em estudo, para compreensão de um arcabouço de informações quanto ao mercado em que o projeto se insere: dinâmica Imobiliária, regionalização do espaço, perfil de empreendimentos, tamanho das unidades, valores praticados, cases de sucesso e insucesso, diferenciais competitivos, vetores de desenvolvimento, em síntese, as oportunidades a ameaças ao futuro projeto.

Ainda no âmbito do mercado imobiliário, principalmente no de alto padrão, voltamos nossa atenção ao mapeamento de benchmarking que possam ser utilizados para compreensão do modelo de negócio a ser desenvolvido, e análise de risco de cases locais, nacionais e internacionais.

Por fim, são analisados os temas ou segmentos que se relacionam com o projeto em estudo: hípica, esportes, surf, piscina de onda, horta, rural, vinícolas, sustentabilidade, meio ambiente, dentre tantos outros temas que podem significar uma característica importante ao projeto, como também um fator de definição de nicho de mercado a ser atendido.

Pesquisa

Já o plano comportamental, em projetos de alto padrão, via de regra, utilizam-se de modelos de pesquisa voltado a escutar e analisar às expectativas, ansiedades e desejos do seu público-alvo, podendo, ou não, englobar a avaliação de um projeto, ou pré-projeto, na área em estudo.

Aqui neste blog algumas colaboradoras já dissertaram sobre os diferentes tipos de pesquisa: quantitativa, qualitativa individual e grupo de discussão (clique para ver mais). Neste texto vamos nos concentrar no entendimento dos modelos mais adequados aos estudos de potencial de alto padrão e seus motivos.

Em termos conceituais, e mais uma vez de forma resumida, a pesquisa qualitativa gera hipóteses e a quantitativa testa estas hipóteses. Entretanto, considerando o universo que atende um projeto de alto padrão, em muitos dos casos, a pesquisa qualitativa é instrumento de geração de hipóteses e avaliação do projeto estudado.

Esta diferença ocorre, pois para projetos voltados para este público, é fundamental se aprofundar nas nuances e detalhes, compreendendo questões que são concebidas no nível da análise de insights e questões apontadas de forma direta pelos entrevistados, diferentemente dos modelos quantitativos, que se baseiam em estatísticas de questões que induzem os entrevistados a uma das respostas pré-concebidas.

Público de alto padrão precisa ser ouvido e compreendido em seu desejo e expectativas, para melhor alinhamento do projeto.

As tecnologias e sua rápida popularização durante a pandemia vieram ampliar a forma de conduzir as pesquisas, com maior dinamismo e interação no meio virtual, ao mesmo tempo que permitiram a construção de perfis mais criteriosos para seleção dos entrevistados, contemplando não apenas definição de momento de compra e características demográficas ou domiciliar, mas também acrescentando questões socioculturais, chegando a criar um mix completo e seleto de entrevistados com características target que irão avaliar e auxiliar no entendimento do melhor produto.

Dimensionamento e Risco

Por fim, chegamos ao plano de mercado, que irá sintetizar e integrar as análises das etapas anteriores: levantamentos e pesquisa. É nesta etapa que será conduzida a estruturação do melhor produto para o projeto em estudo ou a retificação de projeto existente, adequando-o ao seu mercado e às expectativas de seu público-alvo.

As alterações e definições levam em conta a análise multidisciplinar das questões avaliadas até aqui, nos diferentes planos, trazendo a compreensão e justificativa de cada detalhe do produto que irá reduzir seu risco e conduzi-lo a mais adequada liquidez, considerando o retorno financeiro esperado e possível no tempo.

Todos os estudos de potencial de mercado contemplam o dimensionamento de demanda e o cálculo do cenário de risco, apontando assim as questões mais impactantes em termos de produto e demanda. Importante ressaltar que área de influência e origem da demanda, se adequam a partir da particularidade de cada projeto, podendo ele estar atrelado a primeira moradia, segunda moradia, fluxo de turistas, nível nacional, regional ou local, enfim, cada projeto de acordo com seu potencial e mercado.

São ainda gerados neste plano de análise cenários contemplando possíveis alterações de produto ou preço, para entendimento do investidor quanto a rentabilidade ou liquidez do projeto em condições mais agressivas ou conservadoras.

Aqui na Urban Systems temos modelos e metodologias exclusivas para auxiliar no seu desenvolvimento do seu projeto, permitindo melhor estruturação de Business Plan, auxiliando na captura de investidores e potencializando seus retornos. Fale com a gente, e vamos juntos desenvolver mais um projeto de sucesso no Brasil!

Gostaria de entender os potenciais da sua propriedade? Contate a Urban Systems para ajudar a transformar o seu investimento em grandes resultados: https://www.urbansystems.com.br/contato

Conteúdo elaborado por Willian Rigon, Diretor Comercial e Marketing da Urban Systems